Immer wenn etwas verkauft und gekauft wird, laufen nicht nur rationale Prozesse ab, sondern auch Emotionen und Impulse spielen eine entscheidende Rolle. Daher hat die Verkaufspsychologie im Handel eine lange Tradition. Das Verstehen und das Anwenden von Kaufauslösern ist der Kern dieser psychologischen Disziplin.

Auch im E-Commerce lassen sich diese erprobten Methoden und Erkenntnisse anwenden, um Kunden zum Konvertieren und Kaufen zu bringen. Neben verschiedenen Methoden zur Conversion Rate Optimierung ist die Verkaufspsychologie ein wichtiger Hebel im E-Commerce. Daher werfen wir in diesem Beitrag einen Blick auf 5 verkaufspsychologische Methoden der großen Online-Händler.

5 ausgewählte Methoden der Verkaufspsychologie im E-Commerce

Methode 1: Begrenzte Produktanzahl oder Verfügbarkeit nutzen

Der Klassiker unter den Methoden der Verkaufspsychologie ist sicherlich, mit einer begrenzten Produktanzahl oder Verfügbarkeit zu arbeiten. Denn künstliche Knappheit erzeugt Handlungsdruck! Diese Informationen immer in Echtzeit einzublenden, erfordert allerdings komplexere technische und logistische Prozesse im Hintergrund, damit diese Informationen auch immer aktuell und korrekt sind. Bekannte Ausprägungen dieser Methode sind Formulierungen wie: „Nur noch 3 x auf Lager“, „Nur für kurze Zeit“ oder „Nur heute X% sparen“. So kreieren Sie einen Drang zum schnellen Kauf beim Kunden und steigern damit die Wahrscheinlichkeit eines schnellen Kaufabschlusses enorm.


Verkaufspsychologie - Begrenzte VerfügbarkeitKnappheit schafft stärkere Kaufanreize als Überfluss. Diese verkaufspsychologische Methode wird besonders im B2C-Bereich häufig angewendet.


Eine weitere spannende Anwendung der begrenzten Verfügbarkeit sind saisonale Produkte. Besonders bekannt für saisonale Produkte ist Ferrero. So gibt es viele Produkte und deren Variationen nur für begrenzte Zeit im Jahr zu kaufen (z.B. Kinder Überraschung, Rocher, Küsschen, Mon Chéri usw.).

Auch viele Händler nutzen saisonale Produkte, um Ihren Umsatz zu steigern. So bieten Größen wie H&M, Tchibo oder ALDI immer besondere Herbst- und Winterprodukte an. Das bereits bestehende Kaufinteresse und -bedürfnis der Kunden wird hierbei gezielt angesprochen und genutzt.

Methode 2: Rabatte & kostenlose Giveaways anbieten

Wir Menschen sind Jäger und Sammler. Das ist auch beim Online-Shopping nicht anders. Jeder von uns hat schon einmal etwas in den Warenkorb gelegt, nur weil es rabattiert war. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Rabatte von mehreren Produkten zu einem günstigeren Preis („Kauf 3, zahl‘ 2“), Anzeigen des Unterschieds zwischen Ihrem Preis und der UVP (unverbindliche Preisempfehlung seitens der Hersteller) oder die Kombination eines Rabatts mit begrenzter Verfügbarkeit (s.o.).

Wenn dieser Rabatt dann noch mit roter Signalfarbe heraussticht, werden Sie durch diese Methode einen spürbaren Sales-Uplift generieren können. Eine besonders gute Anwendung lässt sich bei C&A online beobachten. Hier wird den Kunden, falls sie rabattierte Produkte im Warenkorb haben, zusätzlich oben angezeigt wie viel sie bei diesem Kauf insgesamt „sparen“.


Verkaufspsychologie - Rabatte & GiveawaysSchnäppchenjäger lassen sich häufig durch Rabatte, oder Gratisproben zum Kaufabschluss bewegen. Das Gefühl, etwas gespart oder umsonst bekommen zu haben, ist dieser Persona sehr wichtig.

 

 


Wenn Sie Ihre Produkte nach dem Kaufabschluss versenden, können Sie auch kostenlose Giveaways beilegen. Diese haben unterschiedliche Effekte. Zunächst freut sich jeder Kunde über etwas Kostenloses. Außerdem kann dieses Giveaway auch eine kleine Probe von vorhandenen Produkten sein. So testet der Kunde ein neues Produkt, dass er bei positiver Erfahrung beim nächsten Einkauf ebenfalls in den Warenkorb legt. Sie kreieren so also eine Win-Win-Situation für den Kunden und Ihren Umsatz.

Diese Methode der Verkaufspsychologie gilt besonders im B2C-Bereich als sehr effektiv. Hierfür finden sich im Product Sampling Guide von redpepper einige gute Beispiele. Die Großhandelskette Costco kann durch kostenlose Proben von Nahrungsmitteln deren Verkäufe zeitweise um bis zu 200% anheben. Denn 81% der Konsumenten kaufen ein Produkt eher, wenn sie es vorher gratis probieren konnten. Bei Beauty-Produkten ist eine vorherige Gratisprobe des Produkts sogar der viertwichtigste Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen. Wichtiger sind nur die Faktoren Kauferfahrung, Empfehlung von Freunden oder Familie und der Preis.

Die Giveaway Methode wird zum Beispiel bei Douglas exzellent angewendet. In deren Online-Shop kann der User seine Gratis-Probe selbst auswählen. Die Anzahl der Gratis-Proben ist außerdem an den Warenkorbwert gekoppelt. Auch die Möglichkeit einer Überraschungsprobe gibt es. Es wäre sicher interessant, herauszufinden, wie viel Prozent der User letztendlich das getestete Produkt kaufen.


white-paper-conversion-rate-optimierung


Methode 3: Wahrgenommenes Risiko reduzieren & Sicherheit vermitteln

Wenn Kunden etwas kaufen, wollen sie sich Ihrer Sache sicher sein. Sie möchten überzeugt sein, dass sie eine gute Entscheidung für ein gutes Produkt getroffen haben. Außerdem wollen sie im Zweifel bei Nichtgefallen oder Mängeln die Produkte kostenlos zurücksenden können. Darüber hinaus ist auch eine lange Garantiefrist für viele Kunden wichtig, da sie das wahrgenommene Risiko auf Kundenseite reduziert. Verkaufspsychologie pur!

Manche Kunden sind sogar bereit, für eine längere Garantie zusätzlich zu zahlen (z.B. Apple Care Protection Plan oder die MediaMarkt Plusgarantie). Eine sehr extreme Form hiervon ist die lebenslange Garantie. Die Outdoor Marke Lands' End beispielsweise bietet eine lebenslange Garantie ohne Wenn und Aber. Das zeigt den Kunden, dass auch der Hersteller extrem überzeugt von der Qualität seiner Ware ist.


Verkaufspsychologie - Sicherheit vermittelnKunden kaufen mehr, wenn sie das Gefühl haben, eine gute Entscheidung zu treffen. Vermitteln sie Ihren Kunden daher, dass ein Kauf bei Ihnen eine gute Entscheidung ist.


Außerdem können Sie Sicherheit vermitteln, indem Sie verlässliche und verbindliche Lieferzeiten kommunizieren. So können Sie im Weihnachtsgeschäft eine garantierte Lieferung vor dem Fest kommunizieren. Wichtig dabei ist natürlich, dass diese auch eingehalten wird. Sie sollten also vorher Ihre internen Prozesse überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kunden nicht durch längere Lieferzeiten verärgern.

Durch Zertifizierungen oder Testergebnisse können Sie das wahrgenommene Risiko senken z.B. durch das Siegel EHI geprüfter Shop oder positive Bewertungen der Stiftung Warentest. Beim Werben mit diesen Testsiegeln gelten allerdings strenge Voraussetzungen. Dieser zusätzliche Aufwand lohnt sich jedoch, denn die Kunden haben ein großes Vertrauen in diese Testergebnisse. Laut einer Gütesiegel-Studie fühlen sich 65% der Befragten sicherer, wenn der Shop ein Gütesiegel trägt. 45% der Befragten suchen sogar vor dem Kaufabschluss bewusst nach Gütesiegeln in einem unbekannten Online-Shop, um dessen Vertrauenswürdigkeit zu überprüfen.

Methode 4: Vertrauen und Autorität aufbauen

Dies ist die wohl langfristigste Methode der Verkaufspsychologie in unserer Übersicht. Sie können einerseits mit vielen, guten Inhalten eine Autorität in Ihrer Branche werden. Andererseits lässt sich durch außerordentliches Engagement Vertrauen innerhalb Ihrer Zielgruppe aufbauen. Hier gibt es je nach Branche, Nische und Zielgruppe unzählige Möglichkeiten.


Verkaufspsychologie - Autorität und Vertrauen aufbauenDurch eine Autorität in Ihrem Bereich schauen Kunden zu Ihnen auf und schenken Ihnen eher Ihr Vertrauen.

 


Große (Online-)Händler und Hersteller engagieren sich im Rahmen unterschiedlicher Initiativen für bestimmte Themen. Das können Bio Lebensmittel (Rewe Bio) oder faire Produktionsmethoden sein (z.B. die Fair Labor Association: Puma, Nike, Fruit of the Loom uvm.). Durch ein ernstgemeintes Engagement lässt sich sowohl Vertrauen als auch eine gewisse Autorität in diesem Bereich erreichen.

Auch gute Testergebnisse und deren öffentlichkeitswirksame Kommunikation in Form von Siegeln baut Vertrauen auf. Auf diese Methode setzen besonders Finanzdienstleister wie Versicherung und Banken sehr häufig. Der Gewinn von Branchen- oder Innovationswettbewerben kann ebenfalls dabei helfen, Vertrauen und Autorität in Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

Methode 5: Social Proof nutzen

Social Proof (zu Deutsch: sozialer Beweis) bezeichnet das Phänomen, dass Menschen die Handlungen oder positiven Meinungen anderer übernehmen bzw. diese in ihre Entscheidungen einbeziehen. Dies lässt sich auf verschiedene Arten anwenden. Social Proof kann zum Beispiel in Form von Bewertungen oder Empfehlungen verschiedener Art genutzt werden.

Viele Online-Shops verwenden Empfehlungen in Modulen wie „Meist gekaufte Produkte von Leuten wie dir“ oder „Top bewertete Produkte in Kategorie X“. Eine weitere klassische und sehr bekannte Anwendung, insbesondere im B2B Umfeld, sind Testimonials von tatsächlichen Kunden mit Namen, Unternehmen, Position und Foto. Das wirkt authentisch und der Betrachter kann sich bestenfalls mit den Testimonials identifizieren. Verkaufspsychologie par excellence!


Verkaufspsychologie - Social ProofViele Kunden denken sich: „Was Andere empfehlen oder gut finden, kann so schlecht nicht sein.“ – das ist die Macht von Social Proof.


Die nächste Stufe der Testimonials ist die Empfehlung durch Promis, die zur Zielgruppe passen. Diese Form der Empfehlungen ist je nach ausgewähltem Promi und Markennähe sehr effektiv. Laut Human Brand Index erhöht ein durchschnittliches Promi-Testimonial die Käuferreichweite um 1,43%. Promis mit vielen Fans und Sympathisanten wie Jürgen Klopp oder Barbara Schöneberger werden aber deutlich höhere Uplifts in der Käuferreichweite generieren können.

Es gibt daher auch ganze Produktkollektionen, die in Kooperation mit internationalen Prominenten vertrieben werden („Yeezy“ Schuhe von adidas mit Kanye West, Karl Lagerfeld Kollektion bei H&M oder TEFAL Kochtöpfe von Jamie Oliver). Hier wird die Kompetenz in einem Bereich (z.B. von Starkoch Jamie Oliver) auf das Produkt, in diesem Fall einen Kochtopf, übertragen.

Eine neue, moderne Möglichkeit des Social Proof ist die Zusammenarbeit mit Influencern. So gibt es eine riesige Auswahl von Influencern für jede Branche, Zielgruppe oder Nische in den verschiedenen sozialen Netzwerken. Denn Influencer wirken auf viele (noch) glaubwürdiger als Prominente, obwohl Influencer für eine Produktplatzierung mittlerweile meist ebenso hochbezahlt werden wie mancher Prominente. Influencer sorgen allerdings nicht nur für Awareness und Reichweite, sondern Influencer können tatsächlich bis zu 639.700$ mehr Umsatz führen.


white-paper-conversion-rate-optimierung

Neuer Call-to-Action