Mit 23 Millionen Usern ist Facebook das beliebteste soziale Netzwerk Deutschlands. Aber auch andere Netzwerke wie Twitter, Instagram und ok.ru sind sehr beliebt. Dies können Unternehmen gewinnbringend für sich nutzen: Social Selling ist eine effektive und zunehmend populäre Methode im Online-Vertrieb. In diesem Blogartikel stellen wir Ihnen fünf Tipps vor, die Ihnen zu einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie verhelfen.
Die Erkenntnis, dass sich potenzielle Kunden vor allem auch in sozialen Medien tummeln, hat sich in den vergangenen Jahren immer mehr durchgesetzt. Zahlreiche Unternehmen nutzen Social Selling beispielsweise, indem sie Kunden und Zielgruppen über soziale Netzwerke kontaktieren oder dort relevante Daten sammeln. So ließ sich 2017 in einer von LinkedIn durchgeführten Studie ermitteln, dass für 90 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter der Einsatz von Social Selling wichtig oder sehr wichtig sei, um erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen.
Eine gute Social Selling-Strategie ist im besten Fall zwischen Vertrieb und Marketing optimal abgestimmt und hilft so, neue Potenziale zu erschließen. Doch was braucht es dafür?
Tipp 1: Wissenstransfer gestalten
Die Digitalisierung unserer alltäglichen Welt ist eine große Chance für Marketing und Vertrieb – das steht völlig außer Frage. Doch gleichzeitig sind auch Umstrukturierungen notwendig, neue Prozesse müssen eingeführt und evaluiert werden, unterschiedliche Methoden wollen ausprobiert und digitale Welten gestaltet werden. Das kann schnell zu einer Herausforderung werden. Für viele Unternehmen ist es unklar, wo man anfangen soll und wie Skalierungen jeweils zu implementieren sind. Ein Großteil der Vertriebsarbeiter (72 Prozent) hat keine Erfahrung mit Social Selling, während sich 69 Prozent der Vertriebsarbeiter mit Erfahrung ihre Kenntnisse selbst angeeignet haben, ohne Weiterbildungsprogramme zu absolvieren. So ist es nicht verwunderlich, dass lediglich 8,5 Prozent der Social Selling nutzenden Vertriebsexperten ihre Social-Selling-Strategie in den gesamten Vertriebsprozess integriert haben.
In vielen Unternehmen hat es sich als überaus hilfreich herausgestellt, das Know-How aller Mitarbeiter in die Prozessgestaltung einzubringen. Gerade jüngere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nutzen soziale Medien beispielsweise mit einer wesentlich routinierteren Herangehensweise und können zu einem wertvollen Verständnis zu Nutzen und Problematiken beitragen.
Tipp 2: Strategie festlegen und Ziele definieren
Der wichtigste Punkt hier ist zunächst einmal, überhaupt eine Strategie zu haben und darüber nachzudenken, wie man diese entwickeln kann. Denn damit sind Sie den meisten Unternehmen schon meilenweit voraus, die einfach nur loslegen und sich hinterher oft wundern, warum ihre KPIs nicht erfüllt werden und die Umsätze trotz Social Selling nicht steigen. Der Grund: Nur Social Selling mit einer sinnvollen und ganzheitlichen Vertriebsstrategie ist wirklich Social Selling.
Es ist also klar festzulegen, welche Ziele das Unternehmen in Marketing und Vertrieb verfolgt und zu analysieren, welche Potenziale sich über Social Selling ausschöpfen lassen. Dazu gehört ebenfalls ein ehrlicher Blick nach innen: Was können wir mit unseren derzeitigen Ressourcen erreichen und wo liegen unsere Stärken und Schwächen?
Tipp 3: Interner Social Media-Umgang
In einigen Unternehmen ist es Mitarbeitern nicht erlaubt, während der Arbeitszeit auf sozialen Medien zu surfen. Klar, sind doch auch private Telefongespräche am Arbeitsplatz seit Jahrzehnten in den meisten Büros tabu. Dass es bei Social Media dennoch um etwas anderes geht, machen viele Start-Ups und moderne Unternehmen deutlich.
Mitarbeiter auf sozialen Medien sind immer auch Aushängeschild eines jeden Unternehmens. Klar ist, dass private Chats und ausuferndes Scrolling durch den Facebook Newsfeed nicht besonders förderlich sind für die Unternehmensleistung. Aber sie steigern die Zufriedenheit unter der Belegschaft und damit auch die Produktivität.
Für Mitarbeiter in Marketing und Sales sollten XING und LinkedIn außerdem keine Fremdwörter sein, um Kontakte zu knüpfen und gegebenenfalls auch dort potenzielle Kunden aufzustöbern. Diese Netzwerke gelten nicht von ungefähr auch als digitale Visitenkarte. Über 84 Prozent der Unternehmen, die im Social Selling aktiv sind, nutzen beispielsweise die Plattform LinkedIn.
Wenn Du dich eher im Privatkundenbereich bewegst, eignen sich stattdessen womöglich Facebook oder Instagram, sowie alle Plattformen, auf denen sich Ihre Zielgruppen am liebsten tummeln.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Schulung von Mitarbeitern zum Umgang mit sozialen Medien. Befähige Deine Salesmanager, echte Kommunikationsprofis in der sozialen Netzwelt zu werden und Kontakte auf diese Weise aufzubauen und zu pflegen.
Aktives Zuhören in den sozialen Medien hilft Ihnen beim Aufbau eines erfolgreichen Social-Selling-Prozesses. Auf diese Weise lassen sich beispielsweise aktuelle Trends, die Reichweite Ihres Contents und die Reaktionen Ihrer Zielgruppen auf Ihre veröffentlichten Inhalte ermitteln.
Tipp 4: Professionell Präsenz zeigen
Zwei Drittel aller Kunden nutzen Social Media, um sich zu informieren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Das bedeutet für jedes Unternehmen, auch Präsenz zu zeigen und Kanäle für die eigene Nutzung aufzubauen. Damit steigern sie letztlich ihre Wettbewerbsfähigkeit dauerhaft.
Bedenke, dass nicht alle Kanäle dieselben Zielgruppen gleichermaßen adressieren. Deshalb solltest Du sicherstellen, dass Kanäle in sich kohärent bespielt werden und die Inhalte hohe Relevanz und Aktualität für die entsprechende Zielgruppe aufweisen. In der Gesamtschau aller Kommunikationsplattformen zusammen sollte sich dann trotz der individuellen Unterschiedlichkeit ein passendes Bild ergeben.
Tipp 5: Hör hin, schau zu!
Nur mit effektivem Social Media-Monitoring kannst Du einen erfolgreichen Social-Selling-Prozess aufbauen. So kannst Du Kundenverhalten und aktuelle Trends aufspüren und diese beispielsweise nach Tonalität und Relevanz filtern. Mithilfe von Tools wie Tweet Deck, Google Alerts und LinkedIn Sales Navigator hast Du mithilfe von Such-Abos z.B. Zugriff auf Neuigkeiten zu Unternehmen sowie allgemeine Trends. Wenn Du relevante Informationen finden, kannst Du diese direkt an den Sales-Bereich Deines Unternehmens weiterleiten.
Außerdem lässt sich durch Social Media-Monitoring beispielsweise ermitteln, welche Reichweite Ihr Content hat, wie Ihre Zielgruppen darauf reagieren und welche Personen und Unternehmen in Interaktion getreten sind. So weist Du immer ganz genau, wo sich Ihre Zielgruppen in der Customer Journey befinden, welche Touchpoints sich anbieten, um in Kontakt zu treten, und was Du am besten sagen sollten. Influencer in sozialen Netzwerken können ebenfalls Aufschluss über solche Strukturen geben und bestenfalls als Kooperationspartner dabei helfen, Traffic zu generieren.
Eine persönliche oder individualisierte Kontaktaufnahme ist immer dann angebracht, wenn potenzielle Kunden Interesse zeigen oder scheinbar Schwierigkeiten haben, die Du als Unternehmen lösen kannst. Dazu bieten sich spezielle Content-Formen an, wie E-Books oder Info-Videos, sogenanntes „Servicetainment“. Damit bietest Du einen echten Mehrwert und positionieren sich gleichzeitig als wichtiger Ansprechpartner und „Trusted Advisor“.
Aktives Zuhören in den sozialen Medien hilft Ihnen beim Aufbau eines erfolgreichen Social-Selling-Prozesses. Auf diese Wiese lassen sich beispielsweise aktuelle Trends, die Reichweite Deines Contents und die Reaktionen Ihrer Zielgruppen auf Deine veröffentlichten Inhalte ermitteln.
Praxisbeispiel: Social Selling bei SAP
Social Selling wurde bei SAP im Jahre 2012 eingeführt. Seitdem hat sich bei den entsprechenden Mitarbeitern ein enormer Wissensstand angesammelt. Dieses Wissen nutzen die Mitarbeiter unter anderem dazu, die Interessenschwerpunkte der Kunden besser zu erkennen und Entscheider in Unternehmen zu ermitteln. Dabei werden sämtliche Informationen kontinuierlich vervollständigt und mit dem Rest des Unternehmens geteilt.
SAP hat erkannt, dass sich Social Selling komplett von alten Verkaufsstrukturen löst, und verfolgt eine Strategie des Zuhörens und der Partizipation, indem sich die Mitarbeiter über möglichst viele Kanäle, wie beispielsweise Xing, LinkedIn und Twitter, untereinander und mit den Kunden vernetzen. So können personalisierte Inhalte (z.B. Videos) verschickt werden, die eine Interaktion mit den Kunden und Interessenten anstoßen.
Schließlich ist noch festzuhalten, dass Social Selling den Zusammenschluss von Sales und Marketing, entlang jeder Hierarchieebene eines Unternehmens, erforderlich macht. Genau dies hat bei SAP stattgefunden und beide Unternehmensbereiche haben dafür an gemeinsamen Zertifizierungen und Schulungen teilgenommen. Das zahlt sich aus: Seit der Einführung von Social Selling ließ sich die Effizienz bei der Erfassung von Leads und Verkaufschancen deutlich steigern, was sich auch positiv auf den Umsatz auswirkt.
SAP ist somit ein ideales Beispiel dafür, wie richtig angewandtes und vollständig integriertes Social Selling den Erfolg von Unternehmen antreiben kann.
