Wenn über den Startpunkt des Weihnachtsgeschäftes debattiert wird, dann ist der Black Friday dafür sicherlich ein brandheißer Kandidat. 99% aller Konsumenten in Deutschland kennen das Shopping-Event, das für seine äußerst günstigen Angebote bekannt ist. Auch im Online-Handel ist die jährliche Rabattjagd vor der Weihnachtssaison schon längst angekommen und hat sich sogar auf den darauffolgenden Cyber-Monday als weiterer Shopping-Tag erweitert.
Als eines der umsatzstärksten Wochenenden für viele Unternehmen sind folgende Fragen für das Online-Business von großem Interesse: Worauf achten die Kunden und wie sticht man zwischen all den Konkurrenten heraus? Welche Produkte stehen für den Online-Handel im Fokus und wie sollten diese präsentiert werden, um trotz Rabattüberflutung wahrgenommen zu werden?
Black Friday oder Cyber Monday?
Ursprünglich kommt der Black Friday (Schwarzer Freitag) aus den Vereinigten Staaten und bezeichnet den Freitag nach Thanksgiving. Durch dieses Event sollte ursprünglich ein geselliges Familienwochenende und die anstehende Weihnachtssaison eingeläutet werden. Heutzutage sieht die Geselligkeit am Black Friday dann etwas anders aus: Schon in den frühen Morgenstunden – in der Regel um fünf Uhr – öffnen viele Läden und Handelsketten ihre Pforten, vor denen Kunden (und deren Zelte) häufig schon ungeduldig auf die ausgestellten Sonderangebote, Rabatte und Werbegeschenke warten.
Wenn man sich das vor Augen führt, klingt der englische Begriff doorbusters für die zu ergatternden Schnäppchen gar nicht weit hergeholt. Als Beispiel: 2017 kauften US-Kunden am Black Friday und den darauffolgenden Shopping-Tagen laut einer Adobe Analytics Studie für fast acht Milliarden Dollar ein. Laut McKinsey haben im selben Jahr fast die Hälfte der Deutschen (43%) am Black-Friday-Shopping teilgenommen.
Der Black Friday findet zwar in den USA zunehmend im Einzelhandel vor Ort statt, von Online-Anbietern wurde jedoch 2010 der Cyber Monday eingeführt, an dem viele Shops mit entsprechenden Online-Rabatten und Geschenken Kunden anziehen wollen. In Deutschland war Apple 2006 der erste Händler, der zum Black Friday mit Rabatt-Aktionen geworben hat, während das Shopping-Event hier erst seit 2013 flächendeckend stattfindet. Mittlerweile werben vor allem deutsche Online-Shops während der gesamten neu-entstandenen Cyber-Woche mit Gratis-Lieferungen und Sonderangeboten zum Black Friday.
Händler müssen neue Anreize bieten
Laut einer aktuellen Studie von Simon-Kucher & Partners brauchen Händler während der Tage rund um den Black Friday neue Strategien, um potenzielle Kunden zu erreichen – oder sogar zu Spontaneinkäufen zu bewegen. Denn das allgemeine Kaufinteresse ist trotz großer Bekanntheit der Rabatt Tage im Rückgang. Insbesondere die Accessoires- und Modebranche profitiert immer mehr von außergewöhnlichen Einkaufserlebnissen als von günstigen Preisen. Einen stärkeren Fokus auf Schnäppchen-Angebote legen Konsumenten dagegen weiterhin bei Elektronikartikel.
Dass sich die Anstrengungen um überzeugende Kundenmagnete für (Online-)Händler mehr als lohnen (können), zeigen unterschiedliche Studien: So ergab etwa eine europaweite Studie von Ingenico und YouGov in 2018, dass 63 Prozent der 18-24-Jährigen und 56 Prozent der 25-34-Jährigen angaben, am Black Friday shoppen zu wollen. Interessant ist das Rabattgeschäft hierbei auch für kleine Shops und Nischenhändler: Fast jeder Fünfte (19 %) gab an, gezielt bei diesen einkaufen zu wollen.
In einer weiteren Studie von Groupon, in welcher 1542 Deutsche zu ihrem Kaufverhalten befragt wurden, kam zudem heraus, dass im letzten Jahr 61 Prozent der Teilnehmer bereits den Black Friday nutzen wollten, um preiswerte Weihnachtsgeschenke zu ergattern. Aber wie ist es möglich, das Kaufinteresse der Kunden am Black Friday und den umliegenden Shopping-Tagen zurückzugewinnen?
Let the games begin!
Das Shopping-Event wird nicht selten als ein Kampf oder eine Rabattschlacht zwischen Händlern in ganz Europa um die besten Werbeaktionen und Angebote betrachtet. Problematisch ist hier: Ein Großteil der Deutschen steht übermäßigen Rabatten skeptisch gegenüber. Sie denken, Händler trieben vor dem Black Friday absichtlich die Preise in die Höhe, um anschließend Rabatte rausgeben zu können.
Zudem sind Kunden immer weniger dazu bereit, auf zufällige Angebote zu warten, sondern 42% von ihnen kaufen die ersehnten Produkte genau dann, wenn sie diese brauchen. Schließlich sind Schnäppchen zwar beliebt unter den Konsumenten, die klassischen Schnäppchenjäger nehmen in Deutschland aber einen geringen Anteil ein: Es werden mehrheitlich weder große Anstrengungen auf sich genommen, um das beste Angebot online zu suchen, noch würden sich mehr als sechs Prozent den Wecker am frühen Morgen stellen, um ein bestimmtes Angebot nicht zu verpassen. Hohe Rabatte sind also schön und gut, aber reichen in der Regel leider nicht mehr aus, um die Verkaufszahlen wie gewünscht in die Höhe zu treiben.
5 Tipps für den Black Friday
Natürlich ist die richtige Black Friday Strategie für Online-Händler stets abhängig von der Branche. Man sollte dennoch einige generelle Tipps beachten, von denen alle Online-Anbieter profitieren können:
1. Beziehe immer die konkrete Shopping-Situation Deiner Kunden mit ein: Wie beispielsweise eine Studie von Salesforce zeigt, shoppen Nutzer rund um den Black Friday am liebsten abends online, denn die meisten Bestellungen werden zwischen 20 und 22 Uhr aufgegeben. Dazu kommt, dass 40% der Online-Bestellungen über ein Smartphone getätigt werden – die mobile Shop-Darstellung und Benutzerfreundlichkeit kann also ein ausschlaggebendes Kriterium sein.
2. Halte Deine Kanäle aktuell: Online-Schnäppchenjäger recherchieren in sozialen Netzwerken, Newslettern und auf Webseiten nach passenden Angeboten und vergleichen gründlich, bevor sie etwas kaufen. In einer Studie von retailmenot.com gaben 81% der Online-Shopper an, bis zu sechs unterschiedliche Kanäle zu nutzen, um sich über Rabattaktionen zu informieren.
3. Gib Deinen Kunden Sicherheit: Am gesamten Shopping-Event rund um den Black Friday erreicht die Cyberkriminalität einen Höchstwert. Wo es milliardenhohe Ausgaben an nur einem einzigen Wochenende gibt, da sind eben auch kriminelle Energie, Betrüger und gestohlene Zahlungsdaten nicht weit. Insbesondere unbekanntere Online-Shops sollten deshalb in Prüfsiegel (z.B. Trusted Shops) sowie eine sichere Zahlungsabwicklung investieren und damit werben.
4. Informiere Dich und passe Deine Keywords an: Eine aktuelle Taboola-Studie namens „Black Friday: A Who’s who of Gifts“ veröffentlicht spannende Insights zum Online-Einkaufsverhalten am Shopping-Event. Große Bedeutung wird hier etwa Keywords, die zu den häufigsten Google-Suchanfragen passen, den beliebtesten Produktbereichen und Top-Marken zugesprochen. Dabei sind klare internationale Unterschiede zu beachten.
5. Überdenke Deine Produktpräsentation: Bei der Kaufentscheidung ist die visuelle Darstellung von Produkten das A&O. Es gibt zahlreiche Studien und Tipps, wie mit durchdachten Bild- und Videoplatzierungen das Interesse von Online-Kunden gesteigert werden kann. So kommen qualitativ hochwertige Fotos beispielsweise besser an als Illustrationen und Abbildungen von Personen erwecken zusätzliche Aufmerksamkeit.
